Interview Salesgids met Paul Postma auteur van diverse marketing en sales boeken

Wat is uw drijfveer?

Commerciële processen zijn net zo professioneel te managen en te meten in kosten en opbrengsten als bijvoorbeeld logistieke processen. Ze zijn heel specifiek van aard, maar dat is geen reden om onder het mom van marketing en branding grote bedragen uit te geven, met de enige zekerheid dat je nooit weet of het wat oplevert. Kortom, in het marketingvak wordt veel ondeskundig gebeuzeld, en dat heet dan buikgevoel. Ons bedrijf – en ik zelf – is te omschrijven als een bêta in een OH-branche. Die zijn schaars.
Ondanks – of juist dankzij – alle media is en blijft persoonlijke verkoop de beste vorm om relaties te leggen en verkopen tot stand te brengen. Dat was zo, dat is zo, en dat blijft zo. Maar je moet dat vak wel kennen, en professioneel bedrijven.

Waarom moeten verkopers uw boeken lezen?

‘Personal Sales Management’ is het enige boek met een aanpak om de resultaten in de persoonlijke verkoop aanzienlijk te verhogen, juist met gebruikmaking van de specifieke eigenschappen van elke individuele verkoper afzonderlijk. Niets is zo slecht als één methode verordonneren voor iedereen. Daar zijn mensen te verschillend voor. Ieders’ sterke punten komen op een andere manier tot uiting; die moet je herkennen, erkennen en gebruiken. Dat leer je in ‘Personal Sales Management’, ook wel bekend als ‘de methode-Postma’.

Welke ontwikkelingen ziet u de komende jaren in het verkoopvak?

De persoonlijke eigenschappen en kenmerken van iedere individuele verkoper zullen juist door al het mediageweld van toenemend belang blijken te zijn. Het individuele, authentiek contact wordt schaarser en daarmee waardevoller. Gebruik dat!

Drie gouden tips voor verkopers/salesmanagers?

Wees jezelf
Wees jezelf
Wees jezelf

Wat was uw mooiste deal?

Bij een woningbouwcorporatie waar ik tegen mijn zin toch offerte kwam uitbrengen, en mij aan geen enkele van hun voorwaarden had gehouden. Toen zij daarnaar vroegen, legde ik uit dat die voorwaarden volstrekt onzinnig waren. Daaruit kwam een discussie voort die leidde tot een buitengewoon interessante order. En een plezierige relatie die jaren heeft geduurd.

Welke verkoopblunder heeft u ooit begaan?

De marketingmanager van een relatie te laten zien dat de mensen die hij als doelgroep beschouwde de meest verliesgevende klanten bleken te zijn. En dat de meest winstgevende klanten behoorden tot de groep die hij niet wilde hebben. Dat had ik aan de algemeen directeur moeten zeggen.

En, nog wat verkocht de laatste tijd?  

Zeker, toenemend aan niet-commerciële instellingen die terecht ook commerciële processen in hun organisaties implementeren.

Wat doet u als u niet aan het werk bent?

Hardlopen.

Wat is uw levensmotto?

Luister nooit naar de klant, maar kijk wat hij doet.

Bestel de boeken van Paul Postma direct op onze boeken pagina.